販路拡大の絶好機！海外展示会で成功するための5つのポイントとは？

海外展示会は、国境を越えてビジネスの機会を広げる絶好の場です。
特に日本企業にとっては、グローバルな市場に進出するための重要な手段となっており、私たちがこれまで支援してきた、海外進出に成功している企業のほとんどが海外の展示会を通じてバイヤーや代理店を獲得しています。

しかし、海外展示会に出展するためには、その国の文化や習慣、法律などについて十分に理解し、適切な準備をすることが必要です。この記事では、海外展示会に出展する際に注意すべきこと、準備するべきことについて詳しく説明します。

目的を明確にする
海外展示会に出展する目的は、販売促進、新規顧客獲得、既存顧客との関係強化など様々です。出展前に目的を明確にし、その目的に合わせた展示物やプレゼンテーションの準備をすることが重要です。
目的国の文化や習慣について学ぶ
海外展示会で成功するためには、その国の文化や習慣について理解することが重要です。例えば、ビジネスのやり方や交渉の仕方、礼儀作法などが異なる場合があります。事前に情報を収集し、海外のバイヤーや代理店とスムーズなコミュニケーションを図る準備が必要です。
展示物の準備
海外展示会は事前の準備によって成功・失敗が決まるといっても過言ではありません。
商品やサービスの説明に必要なパンフレットやカタログ、ポスター、サンプル商品などを準備した上で、その国の言語に翻訳することも重要です。
特に価格の設定や在庫の確認ができておらず、商談や契約までに時間を要してしまうケースをよく伺います。その場で商談の大枠（価格や最初の希望発注数など）を決めるぐらいの心意気で準備を行いましょう。
また、展示スペースの大きさやレイアウト、照明、音響なども考慮し、出展前に実際の展示物の配置をシミュレーションすることが望ましいです。
法律や規制について理解する
海外展示会に出展する際には、その国の法律や規制について十分に理解することが必要です。
特に輸入や輸出に関する規制や税金、許認可などに注意が必要です。
例えば、現地展示会の会場でサンプルや商品をその場で販売する場合、その国の消費税相当を納税する必要があります。そのために現地の法人と代理店契約を結ぶことは必要不可欠です。
展示物の輸出入手続きや税制・法的な問題に対応するための専門家のサポートを受ける必要が出てきます。
フォローアップの準備
海外展示会に出展することで、新規顧客獲得や市場開拓の機会を得ることができます。
その後の効果を最大化するためにも、展示会後のフォローアッププランも立てた上で当日を迎えることが理想的です。
日本企業はよく「スピード感がない」と言われます。商機のある企業が見つかった際にはすぐにコンタクトをし、ウェブのミーティングを実施することをおすすめします。できれば、帰国前に一度その会社を訪問しましょう。相手の会社の雰囲気を知ることで、より安心して取引に結ぶつけることができます。

海外展示会に出展することは、新しいビジネスチャンスを生み出す重要な手段です。しかし、その成功には十分な準備が必要です。目的を明確にし、目的国の文化や習慣に精通し、展示物の準備を適切に行い、チームのトレーニングや法律規制、マーケティング戦略、予算などを考慮することが重要です。これらの準備を十分に行い、海外展示会でビジネスチャンスをつかみましょう。