海外のバイヤーを獲得するには？獲得チャネルとその注意点

海外展開で一番最初にぶつかる課題がバイヤーの獲得です。
信頼できるバイヤーと出会うためには効果的なチャネルと戦略が必要不可欠になります。今回は、海外のバイヤー獲得に役立つチャネルと注意点をまとめました。

バイヤー獲得のチャネルと注意点

オンラインプラットフォーム

有益なチャネルの一つは、アリババやセカイコネクトなどのオンラインプラットフォームです。これらのプラットフォームは、国際的なバイヤーとのつながりを支援してくれます。

活用時の注意点は以下の3点です。

営業スキル
プラットフォーム上で、海外バイヤーとのコミュニケーションが発生します。
英語をはじめとした言語への適用はもちろん海外取引に関する交渉のノウハウが一定必要です。
営業支援を実施してくれるプラットフォームも存在するため、積極的に活用することをおすすめします。
バイヤーの見極め
不審なURLを送付して、そこにアクセスするように促すなど、プラットフォーム上で不審な動きをしているバイヤーもいるようです。
プラットフォームの審査の仕組みやどのような顧客が存在しているのかは事前に確認をすることをおすすめします。
コスト
年間数百万円の利用コストがかかります。
実際に海外のバイヤーにリーチ数はもちろん、契約につながった顧客数を随時確認し、費用対効果がどうだったか見極める必要があります。

展示会や見本市

国際的な展示会や見本市は、海外バイヤーと直接会い、商品を実際に見てもらうことができます。
海外進出に成功している日本企業の多くが適切な準備を行った上で、海外の展示会に出展しています。

活用時の注意点は以下の3点です。

文化やビジネス慣行の理解
目的地の国や地域の文化、ビジネス慣行を理解し、適切なコミュニケーションを行う必要があるため事前に一定のインプットが必要です。
展示品や資料の準備
サンプルやわかりやすい説明資料を用意し、バイヤーに商品の魅力を伝えることが大切です。
価格の設定やオーダーシートの準備を行い、決裁権を持つ社内のマネージャーとディスカウントや条件の妥協点などをすり合わせた上で、スピード感を持った交渉を行えるように準備シましょう
フォローアップ:
展示会終了後も、関心を示したバイヤーとの連絡を継続し、取引につなげることが重要です。
鉄は熱いうちに打て。すぐに商談をセッティングしましょう。

自治体やJETRO

自治体やJETROからの紹介というのも1つのチャネルです。
注意点は適切なコミュニケーションと継続的な関係構築です。
自社の業界や目的、商品を適切に伝えておく必要があります。また、長期的なビジネス展開につなげるために、継続的にコミュニケーションを行うことが大切です。

SNSとデジタルマーケティング

SNSやデジタルマーケティングは、海外バイヤーとのコミュニケーション手段として重要です。
某大手百貨店のバイヤー担当者は業務中、常にSNSを探索し、世界中の素敵な商品を検索しているとのことでした。
注意点は以下の3点です。

ターゲット市場の理解
現地のバイヤーの属性や興味を理解し、適切なコンテンツを配信することが重要です。
適切なPDCAを回せることができるかがポイントとなります。
データ分析と改善:
SNSの投稿によりデータを取得することが可能となります。
効果測定やデータ分析を行い、戦略を最適化していくことが大切です。
オンライン上の評判管理
ネガティブな評価やコメントに対して適切に対処し、企業の信頼性を保つことが重要です。

パートナーシップや提携

海外の企業や販売代理店とのパートナーシップや提携は、現地の市場へのアクセスのハードルを格段に下げてくれます。
注意点は以下の3点です。

代理店へのリーチ
バイヤーへのリーチ同様に、代理店に対してもリーチが必要です。
展示会やSNSなどの手段を活用する必要があります。
信頼関係の構築
長期的なパートナーシップにおいては、お互いの信頼関係を築くことが不可欠です。
言語は関係構築における1つのハードルとなるため、翻訳ツールを積極的に活用しましょう。
契約内容の確認
提携に際しては、契約内容や条件を詳細に確認し、法的トラブルを避けることが重要です。

まとめ

日本の企業が海外のバイヤーを獲得するには、有益なチャネルを発見し、活用することが求められます。
また、チャネルを最大限に活用するためには、言語や文化の違い、取引におけるリスクを認識して、適切なコミュニケーションを行うことが重要です。これらの要素を考慮した上で、スピード感をもった対応を行うことが海外市場での成功の鍵となります。