海外との代理店契約って一体どんなもの！？代理店契約と販売店契約の違いとは？

日本企業が海外に輸出を行う際、現地代理店との契約は非常に有効なアクションの1つです。
パートナーシップ契約を締結するにあたり、よく利用されるのが、代理店契約と販売店契約です。
これらの契約はそれぞれ、海外市場での販売拡大を目指すものですが、役割やリスク分担が大きく異なります。
今回は代理店契約と販売店契約の違いについて、メリット・デメリットを整理しながら開設していきます。

代理店契約と販売店契約の違い

代理店契約（Agency Agreement）

代理店は、メーカーの代理人として商品の紹介や販売活動を行いますが、売買契約の当事者にはなりません。そのため、リスクや損益はメーカーが負担することになりますします。

代理店契約のメリット

メーカーが価格設定や販売条件をコントロールできる
代理店が現地市場に精通しているため、効果的なマーケティング活動が期待できる

代理店契約のデメリット

売上が伸びない場合、代理店にはリスクがないためモチベーションが低くなる可能性がある
代理店が他の競合商品も扱っている場合、競合相手との兼ね合いが難しい

総代理店契約（Sole or Exclusive Agency Agreement）とは？

総代理店は、独占的または排他的な地位を持ち、特定の商品や地域での販売活動を行います。
代理店契約と異なり、他の競合商品を扱わないため、競合相手との兼ね合いがないメリットはありますが、代理店が独占的地位を得るため、総代理店との交渉が難しくなるケースや他の代理店に切り替えることが難しいといったケースも存在します。

販売店契約（Distributor Agreement）

販売店は、売買契約の当事者となり、自らの責任で商品を販売します。そのため、損益は販売店が負担します。

販売店契約のメリット

販売店がリスクを負担するため、メーカー側のリスクが軽減される
販売店が現地市場に精通しているため、効果的なマーケティング活動が期待できる
販売店が在庫や回収リスクを負担するため、メーカーのキャッシュフローが改善される可能性がある

販売店契約のデメリット

販売店が価格設定や販売条件を自由に決めるため、メーカーのコントロールが難しくなる
販売店が他の競合商品も扱っている場合、競合相手との兼ね合いが難しい
バイヤーとの関わりが無くなり、商品やマーケティングに関する声が得られなくなる

総販売店契約（Sole or Exclusive Distributor Agreement）とは？

総販売店は、総代理店同様に独占的または排他的な地位を持ち、特定の商品や地域での販売活動を行い
ます。
総代理店契約と同様に総販売店が競合商品を扱わないため、競合相手との兼ね合いがないといった利点はあるものの、独占的地位を与えることで交渉や総代理店の切り替えが難しくなるといったリスクも存在します。

まとめ

これらの契約形態を検討する際には、自社のビジネス戦略やリソース、海外市場での競合状況などを考慮して、最適な契約形態を選択することが重要です。また、契約を締結する相手が信頼できる企業であるかどうかも、成功に大きく影響する要素です。特に総代理店契約、または総販売店契約についてはより一層慎重に条件を検討する必要性が出てきます。。契約締結前に十分なリサーチや交渉を行い、最適なパートナーを見つけることが、海外輸出の成功に繋がります。